マーケティング

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【Eコマース運用企業向け】正確な取引を通じて企業の収益とロイヤルティを促進する方法

ClickZ

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本記事は、Driving revenue and loyalty through precision commerce
翻訳・再構成したものです。
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RegistriaのCollinCohen氏は、正確な取引が次世代のEコマースとなる理由、ブランドが成功を収めるために製品の所有者に焦点を当てる必要がある理由について説明しました。新型コロナウイルスの大流行により、Eコマースへの移行は5年ほど加速し、ステイホームが継続しているアメリカに直接製品を販売することの重要性が浮き彫りになりました。

 

多くの耐久消費財ブランドは、より多くの売り上げを生み出すことを期待しており、従来から実施してきた幅広い顧客に広める方法を継続する意向を示しています。しかし、消費者に差別化してもらい、より多くの成功を収めているのは、マーケティングとEコマースに適切な方法で取り組んでいるブランドです。

 

より正確なコマースは、ブランドが特定の個人に合わせて提供する情報を調整し、購入後の顧客ライフサイクルの関連する瞬間や、所有経験と呼ばれるものに基づいて情報を提示する次世代のコマースです。収益の成長を促進しブランドロイヤルティを向上させるためには、新規および既存の製品所有者が新しい製品を購入するタイミングで、関心のある製品の情報を提供することが重要です。

販売体系の変化

過去数か月で、ブランド・小売業者・消費者の間の役割と関係が変化しました。しかし、多くのブランドは、消費者の変化に追いついていません。Amazonは、特に初めてブランドを購入する消費者にとってEコマースの販売において重要な役割を果たしています。なぜなら、商品検索をしたときに出てくる製品の半分以上はAmazonの商品だからです。

 

製品所有者との関係を維持するために小売業者またはオンラインマーケットプレイスに依存し続けるブランドは、課題の増加とブランドの公平性の低下を目の当たりにするでしょう。ブランドには、消費者について理解し、優れた直接的な関係を構築する不可欠な機会があるのです同時に、ブランドは通常、顧客に無視されることが多いメッセージを送付していることがあり、より多くの製品を販売するための効果のない広告費が発生してしまいます。

 

対応力のあるブランドが新しい環境に適応し、より直接的な販売に移行するにつれて、小売業者などに依存するブランドにとって新しい顧客を見つけることはコストが高くつく可能性があります。データとテクノロジーへの多額の投資が必要であり、そのメリットを受けるには時間がかかりますが、消費者との関係を維持するには投資せざるを得ません。

重要な所有経験

持続性のあるブランドがしっかりと管理し、次の購入に直接影響を与えることが重要です。一方所有経験に基づくアプローチは、補完的な製品やサービスを継続的かつ直接的に販売する機会をもたらします。新しい顧客を獲得するよりも、顧客を維持するのにかかる費用は3〜5分の1です。

 

初期広告費用対効果(ROAS)は、製品の所有者または既存の顧客に焦点を当てることによって、より重要になります。したがってブランドは、できるだけ多くの所有者を識別し、消費者が所有するものと特定の所有ライフサイクルの瞬間に基づいて、パーソナライズされたターゲットを絞り込んだEコマースエクスペリエンスを提供する能力を備えている必要があります。

 

これらの所有経験には、購入後のウェルカムメッセージング、製品ポータル、サービスとサポートのやり取りなどが含まれます。ブランドは、関連する部品やアクセサリー、延長保証、アップグレード、サブスクリプションサービス、その他のプロモーションのために、消費者をEコマースサイトに接続する必要があります。

 

たとえば、家電会社は、消費者が積極的に所有者情報を提供すると、ブランドに関与したり、延長サービス契約や関連製品を購入したり、マーケティング活動に対応したりする可能性が2倍になることを発見しました。その結果、この企業の利益の25〜50%はアフターマーケット販売によるものです。

次世代のEコマース

ブランドストアを立ち上げるだけでは不十分であり、Eコマースサイトは単に在庫を管理したり、商品を閲覧したり、カートに物を追加したりする場所であってはなりません。ブランドは、デジタルファーストの顧客のために価値のある情報を活用し、より戦略的である必要があります。

 

製品の所有権を含む消費者の知識により、ブランドはロイヤルティを促進・活用し、消費者がいつ、なぜ新製品の市場に参入するのかを知ることができます。次世代のEコマースは、消費者がすでに所有している製品のパーソナライズされた知識に基づいて、購入後の動きと所有権のライフサイクルを結び付けます。

 

フィットネス機器会社は、正確な取引を使用し、デジタル化された所有経験アプローチを通じてサービスプランの売上を16倍に増やし、顧客の生涯価値を5倍に増やしました。他のブランドもこのような結果を達成することができます。適切なタイミングで製品を提供することにより、ブランドは顧客を魅了するサイクルに入ることができます。そして、それが正確な取引のすべてです。

 

代表取締役としてコリン・コーエン氏はRegistriaを率いていますが、彼はブランドが製品の所有者を特定し、幅広い所有経験から価値を引き出すことを促進しています。Registriaは、耐久消費財、電子機器、フィットネス、家電製品など、幅広い業界で300を超える有名ブランドにサービスを提供しています。コリン氏は30年以上の管理職経験を持ち、スタンフォード大学とハーバードビジネススクールを卒業しました。

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