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eコマース戦争を勝ち抜くための9つのマーケティング戦略

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本記事は、Nine marketing automation strategies to win the war for ecommerce
翻訳・再構成したものです。
配信元または著者の許可を得て配信しています。

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読了時間 : 約10分10秒

店舗の売り上げを伸ばし、顧客基盤を拡大し、顧客維持率を高め、収益性を高めるための9つのeコマースマーケティング自動化戦略をご紹介します。

 

要約

 

・より良い顧客関係を構築し、すべてのマーケティングチャネルを同期するには、マーケティングの自動化と同じようなスムーズなワークフローが必要。

 

・75%の消費者は、名前による関連商品や、過去の購入履歴や、購入履歴を知っている小売業者から購入する可能性が高い。

 

・eコマース最大の課題の1つは、すべての在庫を効率よく処理し、それに応じてマーケティング作業を整理することである。そして自動化できる在庫関連のタスクは多くある。

 

・メールのパーソナライズとセグメンテーションは、ユーザーの行動、気に入った商品、過去の購入履歴、ブランドとの関連、消費習慣などに基づいて行うことができる。

 

・驚異的にも平均69%のユーザーがオンラインカート内の商品を放置しており、10件のうち約7件はチェックアウトすら未完了のままである。つまり、eコマースのショッピングカートの放置は避けられない課題である。

 

・eコマースビジネス戦争に打ち勝つためにはマーケティング自動化戦略が重要である。

 

オンラインストアで一貫したeコマース販売を促進することは困難であり、変化する顧客行動に関してコンテンツを人手で収集・整理することは難しい傾向にあります。

 

オンライン小売業者と店舗所有者は、顧客のニーズに応じて適応しなければいけません。

 

顧客が見たいものを予測すると、間違った方向性に繋がる可能性もあります。つまり、単なる予測ではなく、堅実な洞察でなければならないのです。

 

オンラインビジネスの成功は、堅実な洞察と顧客データの使い方が分かれ道です。

 

eコマースでの優れた方法の1つは、毎日の繰り返しの作業をすべて自動化し、人的エラーのリスクを減らすマーケティング自動化ソフトウェアを使用することです。

 

より良い顧客関係を構築し、すべてのマーケティングチャネルを同期するには、マーケティングの自動化のようなスムーズなワークフローが必要です。

 

では、店舗の売り上げを伸ばし、顧客基盤を拡大し、顧客維持率を高め、収益性を高めるための9つのeコマースマーケティング自動化戦略をご紹介します。

 

1.すべての買い物客にパーソナライズされた体験を

 

パーソナライゼーションは、常にエンゲージメントの王様として知られています。ユーザー向けにコンテンツをパーソナライズすればするほど、ユーザーはコンテンツに興味を持ちます。同じことがオンラインショッパーにも当てはまります。

 

オンラインショッパーとは「敬意と感謝を示すべきお客様」です。彼らが興味のあるコンテンツでお迎えしなければいけません。

 

では、どうすれば興味のあるコンテンツを提供できるのでしょうか?

 

それには、過去の消費者行動と購入履歴の分析が役立つでしょう。顧客がストアを最後に訪れた際、どのようなやり取りがあったかわかる場合、このデータを有効活用しなければいけません。

 

75%の消費者は、名前による関連商品や、過去の購入履歴や、購入履歴を知っている小売業者から購入する可能性が高いということをご存知でしょうか?

 

YuspやEpiserverなどのツールは、機械学習と情報フィルタリングシステムを使用して、理想的な商品の推奨をすべてのWebサイト訪問者に提示し、パーソナライゼーションのレベルを引き上げてくれます。

 

パーソナライズは企業の利益率を高める上で非常に重要な要素です。自動化によりその作業が少し楽になるでしょう。

 

また、常連の顧客にはタグを付けて、特別オファーやウェルカムメールを送信することもできます。これがすべて自動化されると、コンバージョンや利益の改善に大いに役立つものとなります。

 

2.在庫の管理

 

eコマース最大の課題の1つは、すべての在庫を効率よく処理し、それに応じてマーケティング作業を整理することです。

 

より多くの利益のために自動化できる在庫関連のタスクは多くあります。それらの一部を以下にリストでご紹介します。

 

・製品を自動的にタグ付けして、それらを異なるグループおよびバンドルにセグメント化
・在庫が少なくなったらアラートし、同時に在庫確保のために再注文
・ストアおよびソーシャルメディアチャネルに新製品を自動的に公開
・在庫切れの製品を非公開にし、補充された場合には再公開
・季節などのテーマ別に、eストアのプロモーションを変更
・販売およびプロモーション中の製品価格変更のスケジューリング
・特定の製品を宣伝する時期と宣伝を停止する時期をマーケティングチームに通知

 

上記のタスクを自動化するという些細なアイデアだけで時間を節約できます。マーケティング自動化ソフトウェアは、上記のタスクの他にも、ニーズに応じてカスタマイズ可能です。

 

自動化することによって、時間と労力が必要な他の作業に集中することができます。

 

つまり、自動化は時間を節約するだけでなく、収益を生み出すための新しいスペースを作ることができるのです。

 

効率的な在庫管理は、あらゆるオンライン小売業者にとって大きな後押しとなり、自動化されると、あらゆる面で大幅に改善することができます。

 

3.適切なセグメンテーションを使用したメールキャンペーン

 

購入者を理解し、ニーズに合った商品を提供することが、ビジネスを成功に導きます。eコマース小売業者はこのことを理解し、マーケティングとエンゲージメントを向上させるためにユーザーをセグメント化する必要があります。

 

電子メールのパーソナライズを自動化することは、eコマースコンバージョンを成功させる鍵の1つです。

 

セグメンテーションは、ユーザーの行動、気に入った商品、過去の購入履歴、ブランドとのエンゲージメント、消費習慣などに基づいて実行することができます。

 

ウェルカムメールキャンペーンは素晴らしいアイデアです。新規顧客でも加入者でも、顧客の旅の残りの部分にぴったりのトーンを設定することができます。おすすめ商品や商品の更新などのリソースを含む電子メールのコンテンツは、最適な戦略です。

 

既に関心を示している「見込み客」へのコンテンツ送信は有益なものです。

 

サービスのマーケティング自動化により、顧客のセグメント化は非常に簡単で効果的なものになります。所有するセグメントごとにコンテンツを作成すると、効果的なユーザーエンゲージメントマーケティングも見込めます。

 

キャンペーンモニターによると、セグメント化されたキャンペーンを使用したところ、収益が760%も増加したという数字もあります。

 

達成するには気が遠くなる数字ではありますが、セグメント化されたメールキャンペーンの効果を十分証明できる数字です。Eコマースストアの所有者は、メールのセグメンテーションの力を活用し、それを有効活用してみましょう。

 

4.ハイリスク注文の回避

 

ハイリスク注文回避に関してはあまり注目されていませんが、eコマース小売業者にとっては大きな課題の一つです。潜在的な不正注文(ハイリスク注文)に時間を浪費することはまったくの無意味だからです。

 

企業は時にはハイリスク注文の問題に対処する必要があり、その結果、不当かつ不必要なチャージバックが発生する可能性もあります。このような不正な購入を何らかの方法で特定できれば、時間とお金を大幅に節約できます。

 

マーケティングの自動化で防ぐことができるのでしょうか?

はい、できます。

 

では、どうやって?

 

eコマース自動化ソフトウェアを使用すると、不正な注文を簡単に分離し、完全なモデレーション用にタグ付けできます。アカウントチェック、IPアドレスの確認、過去のストライキなどを通じて注文の詳細を確認することで実現できるのです。

 

カスタマーサービスチームは、自動プッシュ通知を介してそのような注文についての通知を受け取ることができます。

 

必要に応じてマーケティング自動化ソフトウェアを設定して、時間の大幅な節約が可能となります。

 

5.放置されたショッピングカート

 

驚異的にも平均69%のユーザーがオンラインカート内の商品を放置しており、10件のうち約7件はチェックアウトすら未完了のままです。

 

上記の統計は、eコマースのショッピングカート放置が避けられない現象であることを証明しています。完全に根絶することはできませんが、それを補うためにできることはあります。

 

放置されたショッピングカートに合わせてパーソナライズされた自動メールを送信すると、収益を生み出せるということは誰もが知っています。

 

放置されたカートのメールを送信するためのシーケンス全体を作成します。ショッピングカートに商品をいれて、1時間以内に購入を完了しなかったすべてのユーザーにメールを送信するシーケンスを設定しましょう。シーケンスは、要件に応じて変更および拡張できます。

 

eコマースストアの所有者としての目標は、ストアでのカート放置の主な原因を特定することです。

 

上画像のようにカート放置の原因がわかったところで、このデータを2つの方法で活用することができます。

 

まず、ビジネスのセットアップで最も弱いリンクが判明するので、その改善策の考案することができます。そして第二に、コンバージョンを増やすために、特別な代償のオファーとソリューションを顧客に提供することができます。

 

では、ここで放置されているカートの購入を促すフォローアップメールの実態をご紹介しましょう。メールが収益につながっていることが分かるはずです。

 

・顧客の約45%が、放置されたカートのフォローアップのために送信されたメールを開いている。
・開かれたフォローアップメールの中でも21%が、クリックしてストアを開いている。
・フォローアップメール受信する個人の50%は、「購入」CTAをクリックしている。

 

マーケティングの自動化は物事を劇的に簡素化します。条件(電子メールを送信するタイミング)とコンテンツ資産をマーケティング自動化ソフトウェアにフィードするだけです。すると、すべての電子メールがそれに応じて自動的に送信されるのです。

 

6.チーム間の効果的なコミュニケーション

 

チームとしての成長や発展を邪魔するもの・・・それはコミュニケーションのギャップです。チームが効率的にお互い協力しなければ、チームとして機能しないでしょう。

 

チームが顧客データや購入データを適切なタイミングで配布できることが重要です。

 

チーム間で連携が必要とされる例:

 

1.新製品の公開/更新や、一部の製品が未公開になるタイミングに、マーケティングチームに通知する
2.不正注文が発覚したら、顧客サービスチームに連絡する
3.常連客や上客にタグを付けてフォローアップする
4.在庫切れの商品の広告を停止し、販売者に注文する

 

企業によってリストはまだまだ延々と続き、リストの内容も異なるでしょう。しかし、全ての企業に当てはまることは、チーム間の情報伝達の必要性です。

 

販売サポートチームは、取引を成立させるためにマーケティング部門の顧客データが必要になる場合もあります。マーケティング自動化ソフトウェアを使用すると、会社のすべての部門が同じページを見ることができ、必要な情報を共有することができます。

 

マーケティングの自動化は、チームのコミュニケーションをリアルタイムで同期します。これにより、社内のすべてのチームがすべての顧客データにアクセスできるようになるのです。

 

部門ごとにこのデータを異なる方法で使用することで、より良いサービスの提供が可能になるでしょう。自動化されたマーケティングソフトウェアにより、チームは簡単につながり、より良い成果を上げることができるのです。

 

7.プロモーションと販売

 

すべてのeコマースストアは、季節限定の販売プロモーションを活用する必要があります。人々は割引を愛していますから。オンラインストアでは、イベント、フェスティバル、祝日を割引価格で提供することで、ユーザーエンゲージメントを高めることができるのです。

 

休暇中に常連の顧客に対して特別なサービスの提供をすることは基本です。

 

人々は割引に慣れていますが、オンラインストアで実行するプロモーションセールでブランド名を覚えていることもあります。このように提供したサービスは何かしらの形で報われるのです。

 

2018年4月に行われたRetailMeNotの調査で、割引やクーポンが購入者のオンライン購入の決定にどのように影響するかについての主要な調査結果をご紹介します。

 

・消費者の67%が、買うつもりのなかった商品だが、クーポンや割引によって購入を決めた。

・5人に4人の消費者は、オファーを見つけた場合、新しいブランドで初めて購入することを奨励されている。

・ミレニアル世代の69%は、最初に取引またはオファーを検索しないと購入を完了できないと答えている。

 

個々の製品の価格を手作業で引き下げることは退屈な作業かつ多くの時間がかかり、割引商品の管理は多忙極まりないものです。

 

これらすべてのタスクを自動化することは、今までの在庫管理を刷新し、新しいフィールドとなるでしょう。マーケティング自動化ソフトウェアを利用すると、特定のタスクを希望どおりに実行することができるのです。

 

この場合、割引の基準を入力して、ワークフローを作成します。この後、自動化が引き継がれると、多くの時間を節約することができます

 

8.忠実な顧客への特別な注意

 

繰り返し購入してくれる顧客には、「特別」扱いをする必要があります。これらの顧客のCLV(顧客の生涯価値)が高く、売り手が顧客から最大値を抽出する必要があることは明らかなのです。

 

常連客に追加の割引やオファーを提供すると、ブランド支持者やエバンジェリストに変わります。送料オフや、ポイント贈与など、常連客は大切にされているという体験が重要となります。

 

これは小さなタスクのように思えるかもしれませんが、信じてください。こういった小さな体験の提供がビジネスの発展や増益に繋がるのです、

 

マーケティング自動化ソフトウェアでは、このような顧客に自動的にタグを付けてセグメント化できます。

 

また、追加の特典を提供するだけでなく、新製品の発売、更新などの自動メールをタグ付けした顧客に送信することもできます。

 

常連客をどのように扱うかによって、長期的なビジネスの成功が決まります。

 

9.競合他社の分析

 

分野、マーケティング戦略、販売戦略にかかわらず、競合他社のアプローチの分析は常に必要です。あなたのビジネスのニッチには、あなたより優れた人も、そうでない人もいるでしょう。必ず両方のケースを学びましょう。

 

競合他社が成功している場合、正しいことをしているということであり、惨めに失敗している場合には、その理由が必ずあります。両方のケースを学ぶために、競合他社の分析が重要なのです。

 

競合他社はマーケティングの自動化を行っているはずです。では、分析、抽出、実装してみましょう。

 

まず、次のような質問の答えを探す必要があります。

 

・マーケティングの自動化はどのように機能しているのか?

そして競合他社の彼らはどのように活用しているのか?

・プロモーションメールはどのくらいの頻度で送信されているのか?

・顧客サービスのためにはどのようにマーケティングの自動化を使用しているのか?

 

競合他社のマーケティング自動化を洞察すると、どのように機能するかを明確に把握できます。また、自分で探求することができなかったマーケティングの自動化の活用方法に出会えるかもしれません。

 

最後に

 

マーケティングの自動化には大きなパワーがあり、eコマース企業は利用し始めています。マーケティングの自動化によって、時間の余裕が生まれ、さらに価値の高い作業や戦略の考案に時間を費やすことができるのです。

 

自動化によって作業の能率は非常に高くなりますが、すべてのビジネスで、このような高い作業効率と時間の豊かさが必要とされています。マーケティングの自動化には多くの可能性を秘められているのです。

 

eコマースビジネスのために上記のマーケティング自動化戦略をぜひ実装してみてください。すでにいくつかのマーケティングを実装している方は、ぜひ他の戦略もトライしてみてください。

 

いい結果を得るために、オンラインビジネスを自動化するには十分な理由があります。

 

「効率化された業務を自動化すると効率性はさらに増す、これがすべての技術について言える第一の法則だ。非効率にしたままの業務を自動化すると、非効率がさらに増す、これが第二の法則だ」- ビルゲイツ

 

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