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一流のSaaSマーケティング戦略のまとめ方

本記事は、How to put together a top-tier SaaS marketing strategy
翻訳・再構成したものです。
配信元または著者の許可を得て配信しています。

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SaaS(サービスとしてのソフトウェア)スペースは安定したなものではありません。

これは控えめな表現のようですね。

 

実際のところは、Blissfullyの最近のデータによると、一般的なビジネスでは、ソフトウェア・スタックのほぼ半分が今後2年以内に変化すると予想されています。

 

移行ですか? 顧客たちは狂ったようにSaaS製品を繰り返しています。それでも2020年には、クラウド市場が17%の驚異的な成長を遂げる予定です。これはSaaS企業にとって、権利の主張を試す絶好のタイミングを示しています。

 

そのように実行することは、SaaSマーケティング戦略を決定的なものにすることを意味します。

 

こちらのご案内では、SaaSマーケティングについて知っておく必要のあることすべてを分析しました。これには試供品と申込を可能な限り早く運転させるために、会社が展開できる実用的なヒントと戦術が含まれています。

 

なにがSaaSマーケティングの「違い」を生み出すのか

話を始めるために、SaaSマーケティングが他の業界と何が違うのかについてお話ししましょう。SaaSマーケティングを電子商取引(またはその他のだいたいの市場)と比較するのは、統一性のないものだからです。

 

以下はSaaSと他の業界の定義の簡単な概要です。

 

SaaSマーケティングとは、長期的な顧客に関することです

要するに、SaaS企業は長期にわたって(一度に何年も)顧客を獲得し、維持しようとしています。

 

一度誰かが顧客になると、SaaS企業は解約を防ぐために絶えずコミュニケーションとマーケティングを行う責任を負います。誰かが解約すると、基本的にはファネル(消費者の購入までの意識遷移)から脱落します。Recurlyのデータによると、SaaS解約率の平均は年間約5%です。

従来の企業が取引を「1回きり」のものとして扱う一方で、SaaS企業は試供品またはダウンロード後の長期保存に焦点を当てています。

 

これがまさに、非常に多くのSaaS企業が「フリーミアム」モデルを運用している、もしくは製品を無料でユーザーに提供している理由です。

 

SaaSのカスタマージャーニーは複雑

考えるべきこと:SaaSで企業との取引を完了するには、6〜18か月かかります。

 

これは、SaaSマーケティングのファネル(消費者の購入までの意識遷移)をとおしたカスタマージャーニーが単純ではないためです。

 

まず第一に、SaaSマーケティングでは、企業がさまざまなレベルの認知度でコンテンツを作成および宣伝する必要があります。

 

SEOツールをマーケティングしているとしましょう。対象視聴者の何人かは、SEOがまだ何であるかさえも知らないかもしれません。

 

一方、ファネル(消費者の購入までの意識遷移)の後半の段階で、競合するSEOツールや試用の準備が整っている他のツールと、製品を比較する顧客がいるかもしれません。

 

言い換えれば、顧客が「似ている」とは、ワンパターンではないということです。潜在顧客が知っている(または知る必要がある)内容に基づいて、幅広いコンテンツとマーケティング資料を作成することになります。

 

SaaS B2B(企業間取引)マーケティング分野の企業で注目すべきこととして、ガートナーは最近、一般的な購入者がこれまで以上に情報に困惑させられていることに気付きました。SaaSマーケティング担当者は、聴衆の教育と情報の氾濫のバランスを見計らなければなりません。

 

SaaS間は競争が激しくなっています

これもまた控えめな表現です。

 

SaaS 1000またはMarTech 5000を覗いてみると、SaaS間がどれだけ賑わっているかがお分かりいただけます。

 

単にソフトウェア・レビュー・プラットフォームのCapterraで「CRM」を検索しているだけなのに、これを書いている時点で770の結果を返します。

あなたが所属しているのがSaaSのどの部分集団であるかは関係ありません。競争は激しくなっています。

しかし、このレベルの競争は新しい解決策とソフトウェアの必要性を物語っています。一般的なビジネスは数十から数百のSaaSアプリに依存していることに注意を払ってください。

 

企業が直面している課題に、新しい解決策を提供する余地は常にあります。

 

SaaSマーケティング戦略の要は何ですか?

いい質問ですね。

 

効果的なSaaSマーケティング計画をまとめるということは、顧客を引き付けて影響を及ぼすための最善の方法を理解することを意味します。

 

繰り返しますが、実現する唯一の方法はありません。代わりに、成功したSaaSブランドが、何度も効果を証明してきた方法と戦術の連携があります。

 

メールマーケティング

メールマーケティングは時代遅れに見えるかもしれませんが、SaaSには不可欠です。

 

長期にわたる顧客のライフサイクルについて、先ほど言ったことを覚えていますか?メールは、顧客と頻繁に1対1の接点を作るための最良の手段の1つです。

 

以下は、多くの企業が定期的に送信する典型的なSaaSマーケティングメールです。

 

・オンボーディングメール(製品デモ用)

・機能紹介

・新しいコンテンツ(ウェビナー、ブログ投稿)

・社内報

・調査

・チェックインシステム

 

SaaS顧客の約半数は、月に1回より少ない頻度でログインまたは製品を使用しています。

メールは、顧客を促し、さらに誰かがあなたの製品に満足していることを確認するのに最適な方法です。

 

たとえば、Instagramのスケジュールを発表したSproutからのこのメールは、受信者にコンテンツカレンダーから離れてSproutのプラットフォームで時間を過ごす、新しい理由を提供しました。

一方、Squarespaceからのこのメッセージは、一般的なチェックインおよびウェビナーへの勧誘として機能し、顧客がプラットフォームの機能で停滞していないことを確認します。

どのように機能しているのか、確認してみましょう。

 

SEO

SEOとオーガニックリーチ(クチコミだけの)の重要性は、いくら強調してもしすぎることはありません。

 

SaaSの最適なトラフィックソースに関する調査で示されているように、コンサルタントのマイク・サンダースは、オーガニックトラフィック(キーワード検索からのトラフィック)が大手のSaaS企業のリードとトラフィックの大部分を占めていると指摘しています(合計68%まで)。

 

前回のガートナーの調査では、SaaS製品を検索する際に、人々が独自の調査を行っているという事実が強調されています。多くの場合、これは簡単なGoogle検索に切り替えることを意味します。これが、多くの企業がSEO用の独自のブログコンテンツを作成することに加えて、リストトップに掲載されることを期待している理由です。

顧客への教育以外に、ブログは、SaaS企業がキーワードを対象に、検索エンジンでリードするための主要な方法です。それがまさに、スプラウトで私たちが実施していることです。

 

ウェビナーズ

ウェビナーはある理由のため、今のところ大人気です。

 

GoToWebinarが収集したデータによると、全ウェビナーの4分の1はSaaS企業によって作成されています。一方、同じデータで、B2B(企業間取引)や営業リーダーの4分の3近くが、高品質のリードを作り出すための最良の方法としてウェビナーを挙げていることを示しています。

 

ウェビナーとデジタルイベントは、試供品を推進し、製品を披露し、同様にソートリーダーシップを促進するのに最適です。

 

ウェビナーは、ライブまたはダウンロード可能な「オンデマンド」で提供され、潜在顧客や現在の顧客にも最適です。さらに、リプレイや放送をYouTubeなどにアップロードして、手段の構築と検索トラフィックの取得を同時に行うことができます。

PPC(クリック報酬型広告)とソーシャル広告

クリック報酬型広告はSaaSにとても有効です。

 

多くの企業がGoogle広告を使用して、特定のキーワードの知名度を高め、同じように競合他社を上回っています。PPC(クリック報酬型広告)はすぐに実行でき、SEOに関係する待ち時間を必要としません。

ソーシャル広告も同様にSaaSで普及しつつあり、企業がソーシャル・アルゴリズムを回避して関係する顧客に直接広告を掲載できるようにしています。

 

たとえば、チェックリスト、ウェビナー、事例研究は、ソーシャル広告の主要なコンテンツです。実際、Facebookには、広告からのトライアル・コンバージョンが3倍に増加したBigCommerceなど、SaaSマーケティングの成功事例が数多くあります。

Facebookのようなプラットフォームの美しさは、人口統計データと関心データに基づいて特定の顧客に焦点を合わせることが可能なことです。さらに、Facebookのリマーケティングにより、SaaS企業はランディングページから跳ね返ったか、以前に試供品をダウンロードした可能性のある取り込み済みの人々に対して「やり直しの機会」を得ることができます。

 

オーガニック・ソーシャル・メディア

ソーシャルメディアは、SaaSマーケティングに不可欠になりました。

 

ソフトウェア企業はソーシャルメディアで成功するための理想的な候補とは思えないかもしれませんが、多くのSaaSブランドはTwitter、LinkedIn、Instagramなどのプラットフォームを最大限に活用しています。

たとえば、ソーシャルメディアは以下のすべてを実施する場所を表しています。

・顧客との直接やり取り

・製品のフィードバックとアイデア

・新機能と製品の報告

・TOFU(購買プロセスにおける最初期のプロセス)コンテンツ(ブログの投稿、動画)の宣伝

・業界の称賛と獲得メディアの強調

・従業員と会社の文化の公開

SaaSマーケティングプランの最優先事項は何か?

戦術についてお話ししましょう。

 

方法を分類したので、非常に貴重な顧客を獲得するために、特定のSaaSマーケティング戦略と必須事項をご紹介しましょう。

 

顧客とのコミュニケーションを簡素化してリードする

SaaSの顧客への対応が早ければ早いほど良いです。

 

これは製品の問題、価格設定に関する質問、もしくは賞賛について話している場合でも真実のように思われます。

 

複数のマーケティング方法を両立している場合、財源を割り当て、メッセージと通知を注意深く監視することが重要です。そうすることは長期的な顧客とリード喪失の違いになる可能性があります。

 

Salesforceの最近のデータでは、企業が提供する経験は製品やサービスと同じくらい重要である、と指摘しています。ここで重要な点は、質問やフィードバックを長引かせることはできないということです。

 

代表例として、ソーシャルカスタマーケアはSaaS企業にとってより重要になっています。Twitterのような方法は、顧客が質問をするための迅速かつ簡単な場所を提供します。

企業は同様に、製品が避難もしくは推奨されている会話に耳を傾けることができます。

 

あぁそれと、現在の顧客のための素早い問題解決を忘れないでください。

あなたがSaaSマーケティングチームの一員である場合、コミュニケーションで混乱してはいけません。

 

そこで、Sproutのコラボレーションツールのようなものが変革の要となり、複数のチームメンバーが同じソーシャル・インボックス内で、誰かの感情を害することなく作業できるようになります。最終結果は、迅速なコミュニケーションと、顧客のために回答されるより多くの問題点です。

さらに、ソーシャルリスニングなどの機能を使用すると、ブランドの評価が肯定的であり、社会をとおして一貫して顧客と関わり合っていることを確認できます。

レビューと顧客の成功事例

社会的証明と肯定的なレビューはSaaSマーケティングの鍵であり、一種のデジタルの口コミを生み出します。

 

Grooveのデータによると、顧客の声と社会的証明は、より高いコンバージョンと連動しています。

 

これは、SaaS製品に関する顧客のフィードバックを集約するサイトで紹介されて定期的にレビューされることの重要性を物語っています

G2 (前身は G2 Crowd)

Product Hunt

Capterra

上記に便乗しコミュニケーション手段を開いておくと、そういったサイトでのレビュー管理が簡単になります。製品が満足のいくものであることを証明する最善の方法の1つである顧客の声と、事例研究を簡単に求めることができます。

 

たとえば、Optinmonsterはさまざまな紹介文を宣伝しています。これらの証言は多様な業界を対象としており、社会的証明を誇示し、いろいろな視聴者層を勝ち取ることができます。

一方、顧客の声と事例研究は、特定の測定基準と業績データを分類します。実際の数字を公表ことは、よくできた仕事を賞賛するよりもはるかに説得力があります。

そうは言っても一見シンプルな形式の肯定的なフィードバックでさえ、ビジネスにとって良いニュースになる可能性があります。多くのSaaSブランドは顧客からのメッセージに応えて、再公表するのに時間がかかることに注意してください。

これもまた、すでに社会的証拠を収集して対応していることを確実にするために、ソーシャルメディアの監視とリスニングの重要性を示しています。

 

トップファネルのコンテンツを作成して宣伝する

調査によると、人は通常、購入の準備が整う前に少なくとも11個のコンテンツを利用しています。

 

これは長期にわたるSaaSカスタマージャーニーと一体になって、多様なコンテンツカレンダーの必要性を証明しています。具体的には、製品とそれが解決する問題に対する認知度を高めるブログの投稿、事例研究、ビデオなどの多くのトップファンネルのコンテンツです。

 

この種のコンテンツはソーシャルメディアに最適であり、視聴者を教育し、楽しませる方法として有効です。

たとえば、HubSpotのブログ投稿型の宣伝広告は非常に簡単です。

LinkedInなどのプラットフォームは、チェックリストやその他のダウンロード可能なコンテンツの共有にも最適です。

また、SaaSブランドがビデオコンテンツへの投資を強化し、2020年代のソーシャルメディアのトレンドと連携しています。

 

具体的に申し上げると、特定の製品機能を有する小さいサイズのビデオは、YouTube、Linked、Twitterのいずれにも最適です。

そのようなコンテンツは簡易なモバイル対応であり、フォロワーが一目で簡単に理解できます。短い動画は本格的なウェビナーに参加したり、ブログ投稿を読んだりすることなく、顧客をすばやく訓練する方法として役立ちます。

試作品への登録を簡単にします

簡潔に言えば、製品を手に入れるために、たくさんの試練を乗り越えることを求めないでください。

 

たとえば、試供品の詳細はわかりやすいものである必要があります。また、明確な行動を促すフレーズを使用して、ランディングページから試供品にアクセスする場所を明らかにする必要があります。

 

以下に例を示します。Zoomのホームページには、製品に参加するための場所が複数あります。一方、Google経由の簡易なログインは、製品がアクセスするのに数秒しかかかりません。

Sendlaneの試用期間は、分かりやすいメッセージの良い例でもあります。登録ページには、試用期間の制限(14日間、加入者100人、メール500件)とクレジットカードが必要ないという事実が記載されています。

疑わしい場合は、試供品と試用期間をできるだけシンプルにしてください。

 

明確な価格設定構造を算定する

SaaSの価格設定には物議を醸す可能性があることは周知の事実です。たとえば、Reply.ioによる2019年の研究事例では、「フリーミアム」モデルは長期会員登録の推進という点で、運任せになる可能性があると指摘しています。「割引」サービスと「プレミアム」サービスを区別するために、より高い価格設定を採用するか、より低い価格設定を採用するかについても多くの議論があります。

 

価格構造が何であるかにかかわらず、隠し事はないはずです。要するに、価格設定ページの詳細を軽視しないでください。各料金プランで顧客が「得る」ものを明確にすると、最終的に質問が少なくなり、オリエンテーション時にほどよい期待が持たれます。

 

たとえば、Slackの価格設定ページでは、各プランが明確に分類されています。

次に、チェックリストを使用して特定の計画機能を紹介し、概説しているWave.videoの例を示します。月額料金に加えて、年間請求額も含まれていることに注意してください。

顧客データと分析を詳しく調べる

SaaSマーケティングは、おそらく他のどの分野のビジネスよりもデータに基づいています。

 

たとえば、製品やマーケティングの決定に影響を与える可能性のある一見無数のデータポイントがあります。これには、顧客から収集した製品使用データが含まれます。考慮すべき重要なデータポイント:

 

・顧客解約率

・顧客生涯価値(CLTV)

・ランディングページのコンバージョン率

・オーガニックトラフィックとコンバージョン

・成果の高い広告とマーケティングメッセージ

 

そしてそれはSaaSブランドが調査できるものの始まりにすぎません。いずれにせよ、定期的に数字を見ると、データに裏付けられたより多くの情報に基づいた決定を下すことができます。これにはパフォーマンスの高いコンテンツと、ROIを強調するソーシャルメディア分析があります。

人々に製品を使用できるようにします

コンテンツの作成と宣伝に加えて、確かな知識の土台と資源の貯蔵は、SaaS企業にとって賢明な働きです。

 

そうすることで、顧客は製品が提供するものを最大限に活用できます。また、顧客サービスと質問に費やす時間を削減します。

 

たとえば、ウェビナー、アセットライブラリ、製品一式の各部分の詳細な案内など、顧客向けのZendeskの能力の高さを確認してください。

SaaS企業が目立つ他の方法は?

最後に、競合他社との差別化に苦労している混雑した業界にいる企業向けの最終的なSaaSマーケティングのヒントを見てみましょう。

 

バリュー・プロポジションを定義する

SaaSの顧客に影響を与える最善の方法は、率直に答えることである場合があります。

 

データや製品の中身で顧客を圧倒する代わりに、バリュー・プロポージョンについて考えてください。

 

言い換えれば、あなたの会社は顧客のために瞬時に以下のことについて答える必要があります。

 

「それで、あなたは私のために何ができるんですか?」

 

どのような問題を取り扱っているのでしょう?時間を節約していますか?エネルギーは?お金はどうでしょう?

 

バリュー・プロポージョンは明らかであるように思えるかもしれませんが、顧客に説明することが重要です(ヒント:ホームページの中心に配置してください)。

ブランドを明白にしましょう

SaaS企業は顧客の関心を引き付け、永続的な印象を与えるために、明確なブランド戦略が必要です。

 

多くの機能を備えた強力な製品を押し出そうとすると、ロゴのデザインやブランドボイスなどの要素を見落としがちです。そうは言っても、これらのブランド戦略の簡易な部分は、競合他社に対して自分を定義するのに役立ちます。

 

認識可能な配色と職場での生活を改善することに重点を置いたメッセージングを利用している、Slackのような会社を考えてみてください。

 

Mailchimpも優れたSaaSブランドの例であり、独自のロゴと創造性は明らかに彼らのものです。

時間をかけて会社の文化と価値を紹介しましょう

最後に、私たちはブランドが現実のものになる時代に生きていることを忘れないでください。

 

SaaSブランドも例外ではありません。

 

文化、価値観、慈善活動はすべて、企業を差別化する要因であり、同様に顧客基盤にとって非常に重要です。

 

特にソーシャルメディアを通じて、あなたの価値を強調し、同様にあなたのブランドを温かみのあるものにします。そのようにすることは、チームをまとめる素晴らしい方法でもあります。

 

SaaSマーケティング戦略を微調整する準備はできましたか?

SaaSマーケティングには多くの感動的な要素があります。

 

ちょっと多すぎるように感じるかもしれません。

 

とはいえ、試供品とダウンロードという結果に終わる簡潔な戦略を考え出す可能性は、十分にあります。

 

上記の強調された手段と戦術は、業界に関係なくSaaSマーケティングプランの根拠として機能します。分析と試験により、顧客基盤に最適なものを見つけ出し、徐々に微調整することができます。

 

SaaSソフトウェアマーケティングの最も重要な要素は何だと思いますか?見逃していることや、もっと知りたいことはありますか?

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